コンバージョンレートと顧客心理学(二)


前回のエントリーで、コンバージョンレートを高めるには、ユーザーの視点から、サイトのコンテンツ構成・企画を見直ししたほうがいいと書きましたが、そこをもう少し掘り下げて探っていきたいと思います。

ユーザーの視点から見ると、

1.貴方は誰?
通常、この部分はサイトでは会社概要・店舗紹介になりますが、会社もしくは運営者として専門分野での経験や知識が問われます。ユーザーに信頼感を与えることが一番重要です。コンテンツには以下のようなものが考えられます。

  • 専門家であることを証明できる材料
  • 第三者からのデータ・推薦材料
  • 政府・専門機構が発行する権威のある認定材料
  • 関連情報証明できる写真・ドキュメント・アイコン・マーク

2.どういうものを紹介するつもりか?

この部分はサイトのコンテンツ・企画に落とし込むとサービス概要・商品紹介 になります。1と被りますが、見せ方としてはいかにユーザーの信頼を勝ち取るかがポイントです。包括的かつわかりやすい紹介文を書く必要もあるので、コピーライティング力も問われます。具体的な商品詳細ページになると、さまざまな角度から品質のよいクリアな画像を使って、紹介したほうがよりわかりやすいです。

3.紹介した商品やサービスは私にとってどういったメリットがあるか?
上記をコンテンツ・企画の部分に落とし込むと、ユーザーの利用シーン、製品の応用場面とかを切り口として、ユーザーをコンバージョンに誘導する必要があります。ターゲットのライフスタイルや業界の常識・流れをわからないと難しいです。具体的に考えられるコンテンツは

  • 応用領域
  • 利用者のインタビュー
  • 利用シーン
  • 商品ガイド
  • etc


4.どうすれば紹介の信憑性を証明してくれるのか?

こちらも信頼に関わる部分です。冒頭の内容と被りますが、原則的には自分の紹介よりは第三者からの紹介が信用されます。個人よりは団体、一般人よりは専門家、民間よりは政府など公信力があるところがいいです。通常人間が行動するときは自然に周りの行為や権威のあるところの選択と同調する心理が働きます。自分より知識が豊富で、判断力があるという仮説の元で、大衆の選択を同調する傾向があります。具体的以下のコンテンツが考えられると思います。

  • 利用者フォーラム
  • 売れ筋ランキング
  • 人気記事リスト
  • FAQ
  • etc

5.貴方の商品やサービスを選ぶ理由は?

上記はいわゆるセールスポイントになりますが、なぜ貴方の商品を買わなければならないのか、ユーザーに動機付けする工夫が必要です。大体のウェブサイトはできていますが、買う理由を挙げると同時に買わない心配を解消してあげる工夫も必要です。なるべくユーザーの疑問をリアルタイムもしくは事前に回答し、購入・サービスのフローをユーザーに提示し、安心感を与えるのも重要です。

もう一点ですが、自社の製品・商品の特徴を全面的に出すと同時に、なぜウェブ経由で買わなければいけないのか、ウェブ経由のクライアントに対して、価格体制・アフターサービスなどの面でフォローする必要もあります。


6.なぜ今現在、貴方の商品やサービスを選ぶか?

前回のエントリーでDELLさんの例を挙げて少し説明しましたが、もっと詳しくいうと、ある程度商品もしくはセールスイベントに時限と希少性を持たせたほうがよりコンバージョンに繋がるかと思います。

  • 時間限定特別割引
  • 個数限定特売
  • 棚卸と連動するセールス
  • etc